Catturare i clienti (Hooked) di Nir Eyal

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Come creare prodotti e servizi per catturare i clienti.

Questa è la domanda a cui ha risposto Nir Eyal nel suo libro.
In questo libro l’autore ci spiega perché per creare un prodotto di successo è necessario collegare questo prodotto o servizio ad un’abitudine.
Sono Gianluca Belloni di Marketing Tips Italia e oggi vedremo insieme il modello del gancio descritto da Nir Eyal nel libro Catturare i clienti.
L’autore ha individuato un pattern perché l’utilizzo del prodotto o del servizio diventi un’abitudine.
Questo è il modello del gancio e si compone di quattro fasi.

Vitamine Vs Antidolorifici

Prima di partire con l’analisi delle fasi del modello del gancio però bisogna fare una specificazione iniziale.
Infatti prima di partire in quest’analisi l’autore divide i prodotti in due categorie: le cosiddette vitamine e gli antidolorifici.
Per vitamine intende tutti quei servizi o prodotti che è piacevole avere e che è piacevole possedere, ma che non rispondono realmente a un bisogno specifico, un bisogno impellente; invece gli antidolorifici rappresentano tutti quei prodotti e servizi che è necessario avere e che non si può fare a meno di avere, e che quindi danno sollievo da un dolore o da un prurito che il soggetto stava provando.

La prima fase è la fase del Trigger.

I trigger sono dei collegamenti mentali, delle associazioni che noi facciamo a determinati eventi o situazioni che ci portano compiere un’azione.

Infatti i trigger possono essere di due tipi: interni ed esterni.
Quelli esterni appunto derivano dalle informazioni che sono nell’ambiente circostante.
I trigger interni invece sono delle associazioni che sono conservate all’interno della nostra memoria.

La seconda fase è quella dell’azione.

Appunto l’azione è un comportamento che il soggetto compie in vista di una ricompensa.
Per far sì che questa azione venga compiuta da più persone possibili e più volte in una giornata deve essere il più semplice possibile e di facile attuazione.

I motivi per cui si compie un’azione sono sostanzialmente tre.
Infatti può essere compiuta per: cercare del piacere o per evitare del dolore; per cercare una speranza o per evitare una paura; e infine per cercare accettazione o evitare il rifiuto sociale.

Il terzo step del modello del gancio è quello della ricompensa variabile.

Infatti dopo l’azione compiuta dal soggetto questo deve ricevere un qualcosa in cambio per far sì che ritorni ad usare la piattaforma e che appunto rimanga attaccato a questa.
Inoltre la ricompensa deve essere variabile. nel senso che non deve stufare l’utente e quindi non deve essere sempre la stessa.

Un esempio che viene portato è il feed dei vari social network.
Infatti dopo aver compiuto l’azione di aprire la piattaforma ci ritroviamo davanti ad un feed, quindi una ricompensa di informazioni e di contenuti che è variabile perché viene gestito da un algoritmo che ogni volta che apriamo la piattaforma ci proporrà contenuti diversi.
In questo modo c’è sempre un senso di curiosità e di interesse per scoprire nuovi contenuti che le persone hanno creato.

L’autore divide le ricompense in tre categorie:

la prima categoria è quella delle ricompense della tribù: Infatti questo tipo di ricompense porta un senso di accettazione sociale e un collegamento con altre persone;
Il secondo gruppo è quello delle ricompense della caccia: infatti questo tipo di ricompensa è formato dalla ricerca di risorse materiali ed informazioni;
E il terzo tipico della ricompensa delle sé: questo tipo porta delle ricompense di padronanza, di completamento e di realizzazione personale.

Il quarto step fondamentale è quello dell’investimento.

Infatti l’utente deve compiere uno sforzo e quindi appunto effettuare un investimento, che può essere di tempo o di denaro, ed in questo modo l’utente si sentirà più legato alla piattaforma.
E il momento migliore per chiedere un investimento all’utente è subito dopo avergli dato una ricompensa e appunto in questo momento sarà più predisposto a ricambiare.

Un motivo per cui questo è uno step fondamentale è perché le persone tendono a sopravvalutare il proprio lavoro, il cosiddetto effetto Ikea, e perché le persone appunto tendono a rimanere coerenti con le proprie scelte passate.
Inoltre compiere un investimento comporta un accumulo di valore sotto forma di contenuti.

La matrice della manipolazione

Nella parte finale del libro l’autore si concentra sull’utilizzo morale di questo modello del gancio e appunto invita ad usarlo in maniera cosciente.
Infatti utilizza una matrice per dividere i creatori di servizi e prodotti in quattro categorie.
L’unica categoria per così dire “autorizzata” ad utilizzare questo modello del gancio è quella dei facilitatori, e cioè di tutti quei creatori di prodotti o servizi che utilizzerebbero il prodotto per sé e che migliorano sostanzialmente la vita delle persone.
Invece le categorie degli imbonitori, degli intrattenitori e degli spacciatori non solo non dovrebbero far uso di questo modello, ma l’autore appunto in vita queste categorie a porsi delle domande su quello che è il proprio prodotto e a rivedere appunto le proprie strategie.

Quindi sei anche tu ora vuoi catturare i clienti grazie al modello del gancio ti invito a leggere il libro e ti lascio qui sotto il link per comprarlo direttamente da amazon.
Quindi se ti interessa fammelo sapere lasciandomi un commento qui sotto!
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