Il Direct marketing è un’attività di comunicazione indirizzate ad un pubblico obiettivo chiaramente individuato, raggiungibile mediante file nominativi che permettono la veicolazione di un messaggio personalizzabile, dal quale l’emittente può ricevere un risposta precisa e personalizzata.
Il Direct marketing è un sistema di comunicazione volto a interagire:
Con un target definito
In modo interattivo, diretto e personalizzato
Ottenendo risposte misurabili
La comunicazione è diretta a generare un risposta sotto forma di:
Un ordine (direct order)
e/o individuare o generare nuovi possibili clienti interessati (lead-generation)
e/o visitare un luogo in cui acquistare un specifico prodotto o servizio (traffic generation)
Caratteristiche distintive del Direct Marketing
Selettività del messaggio (target specifico)
Il DM si basa su una conoscenza mirata, dettagliata, aggiornata, e consensuale del cliente come singolo individuo
Personalizzazione del messaggio
A differenza delle tradizionali tecniche di comunicazione basate sul mass marketing e su modelli one to all, il DM sviluppa una comunicazione one to one
Misurabilità dell’azione/dei feedback
Il DM ha il compito di stimolare il target attraverso un messaggio allo scopo di ottenere un comportamento di risposta
Il feedback deve essere misurabile sia in termini quantitativi (es. numero risposte) sia qualitativi (es. contenuto risposte)
Interattività delle comunicazioni
Nel DM la comunicazione tra il cliente e impresa è bidirezionale e interattiva
Attraverso i contatti interattivi si instaura una vera relazione
Il DM utilizza in modo interattivo i media classici
Mezzi del Direct Marketing
Forza vendita
Telemarketing
Direct mail
Magazine/house organ
Annunci stampa con coupon o n. telefono
Annunci televisivi e radiofonici con n. telefonico
Internet
Mobile
Pubblici del Direct Marketing
Not: Nominativi da escludere in quanto difficilmente recettivi ad una campagna DM per diversi motivi. Rientrano in questa categoria i trasferiti, i deceduti, chi non ha mai risposto a precedenti iniziative, e chi ha manifestato di non volere essere contattato
Suspect: Coloro dai quale non si è mai avuta un’informazione di ritorno. Sulla carta possiedono tutte le caratteristiche per essere clienti, ma attualmente non lo sono ancora (potenziale “freddo”). È necessario identificarli e cercare di comunicare con loro
Prospect: Potenziali clienti che hanno già manifestato interesse o chiesto informazioni (potenziale “caldo”); occorre cercare di stimolarli per spingerli a scegliere il nostro prodotto/servizio.
Users: Sono ex-clienti o clienti saltuari, con i quali tuttavia si è già instaurato un rapporto di acquisto; sono da fidelizzare
Clients: Sono clienti abituali, che fanno acquisti ripetuti, e hanno già un’immagine completa dell’azienda/brand; su di loro si agisce con lo scopo di dinamizzare
Advocates (influenzatori): Sono clienti talmente fedeli e convinti che molto difficilmente abbandoneranno il nostro prodotto/servizio. Occorre sviluppare iniziative attue a renderli referenti attivi per l’azienda, autori di azioni member get member
Direct mail marketing
Impiego pianificato di canali sia tradizionali (lettere e fax) che digitali (e-mail, sms, mms)
Strumento efficace per comunicare verso target specifici
Il messaggio viene inviato a mailing list di aziende e privati che hanno fornito il loro consenso e sono indirizzate a profili ben definiti e geolocalizzati
Redemption
È la percentuale di risposte ottenute in seguito a un’azione di DM
È il rapporto tra il numero di coloro che hanno risposto all’iniziativa sul totale delle persone contattate, ossia il numero di risposte sul numero di contatti
Rappresenta la misura del successo o insuccesso di un’iniziativa
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