Creare POST e Prodotti VIRALI | CONTAGIOSO Jonah Berger
Come rendere un prodotto, un’idea o un post contagioso e quindi virale?
Benvenuti in un nuovo video di Marketing Tips Italia io sono Gianluca Belloni e oggi parleremo del libro Contagious di Jonah Berger.
La traduzione in italiano del titolo di questo libro appunto è Contagioso e quindi parla di come rendere dei video o dei prodotti virali e fare in modo che le persone ne parlino.
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La 6 Stepps Formula
L’autore di Contagioso ha individuato una formula composta da 6 step che porta a generare il passaparola tra le persone è appunto quests si chiama la 6 STEPPS formula, perché le iniziali di questi vari passaggi in ordine creano appunto l’acronimo STEPPS.
1. Valuta Sociale
Infatti le persone preferiscono raccontare qualcosa che li renda migliori e quindi che le faccia sembrare più intelligenti, più interessanti o più considerate.
Il passaparola è una valuta sociale quando ci eleva e ci rende migliori di prima e quindi ne parliamo, e mentre le stiamo parlando in realtà stiamo parlando del prodotto che ci elevati a quello status.
Se per esempio vi dicessi che i canguri non possono saltare all’indietro, questa è una notizia interessante e molto curiosa e quindi vorreste sapere dove l’ho trovata e dove l’ho saputa.
Questa strategia è stata ideata da Snapple, un’azienda americana che produce the e bevande che ha inserito sotto il tappo delle proprie bottigliette appunto queste notizie interessanti e molto curiose.
Questa strategia ha portato a maggiori volumi di vendita perché appunto le persone generavano passaparola con queste storie inusuali, che erano molto portati a raccontare.
Inoltre anche il luogo dove le trovavano era curioso e quindi era interessante raccontare questa storia ai propri amici e parenti.
E quindi qual è quell’elemento che porta le persone a parlare alle altre di un certo prodotto?
Beh questa è l’originalità e quindi la diversità dalla massa, è un po il concetto che veniva anche ripreso nella Mucca Viola di Seth Godin.
Se non conosci libro di cui sto parlando ti lascio qui sopra nell’angolo il video del libro sulla Mucca Viola.
Inoltre per generare il passaparola si possono utilizzare anche le meccaniche del gioco e quindi implementare la gamification all’interno del proprio prodotto.
Un esempio sono le miglia che si possono accumulare con le varie compagnie aeree o con le compagnie di viaggio dei treni.
Un altro elemento che genera valuta sociale è l’esclusività e quindi più un prodotto è ristretto ad una cerchia limitata di persone, o per esempio avviene una selezione per poter acquistare quel prodotto, più le persone che lo hanno vorranno mostrarlo agli altri e parlarle.
2. Stimoli
Uno stimolo è qualsiasi cosa che ci ricorda del prodotto e che ci spinge a parlarne.
Esistono due tipi di stimoli e quindi due tipi di passaparola che questi generano.
Esistono degli stimoli molto forti, che hanno però una frequenza molto blanda o unica, e quindi per esempio una persona che andrà a disneyland paris sarà molto propensa a parlare di questa sua esperienza nei primi giorni in cui ritornerà a casa.
Invece all’opposto esistono degli stimoli molto più deboli, ma che avvengono con una frequenza molto più alta, e questi generano un passaparola costante, quindi per esempio saremo portati a parlare della marca di cereali che mangiamo la mattina perché appunto tutte le mattine noi vediamo il marchio stampato sulla scatola.
Un esempio della grande efficacia degli stimoli è quella della barretta di cioccolato e caramello Mars.
Infatti nel 1997 le vendite di questa barretta aumentarono del 70%, senza che però l’azienda implementasse alcuna nuova strategia di marketing o nessuna nuova pubblicità.
Infatti l’aumento delle vendite fu dovuto al fatto che proprio in quell’anno per la prima volta una sonda della nasa atterrò su marte, e quindi le persone sentendo continuamente parlare di marte, e quindi di Mars in inglese, quell’anno furono più invogliate a comprare l’omonima barretta di cioccolato.
Quindi i fattori perché uno stimolo sia efficace sono:
1. La frequenza, e quindi deve avere una buona ricorrenza;
2. L’unicità, e quindi lo stimolo deve essere solamente legato al nostro prodotto;
3. Il terzo fattore molto importante è il Timing, e quindi lo stimolo deve arrivare nel momento giusto perché la persona possa compiere l’azione.
Un esempio di uno stimolo molto forte ma con un timing sbagliato è quello delle borse della spesa che ci ricordiamo di aver dimenticato a casa solamente una volta arrivati al supermercato.
3. Reazioni Emotive
Infatti le emozioni ci spingono a condividere, e non conta che l’emozione sia positiva o che sia negativa, ma conta stato di eccitamento fisiologico che provoca.
Infatti questo stato di eccitamento è quello che ci porta a compiere le azioni.
Quindi in questo momento vi sto lasciando la tabella con le emozioni sia positive sia negative che generano un alto tasso di eccitamento fisiologico, o al contrario un basso tasso di eccitamento fisiologico.
4. Visibilità Pubblica
Vi siete mai chiesti perché la mela sui portatili della Apple è rivolta al contrario quando l’utente lo tiene chiuso prima di utilizzarlo?
Beh questo perché è molto più importante che la mela sia nel verso giusto una volta che l’utente apre il computer, e che quindi le altre persone possano vedere la mela e riconoscere subito che quel prodotto è della Apple.
Un esempio di come la visibilità pubblica influenza le nostre azioni è ad esempio quando siamo in vacanza e dobbiamo andare in un ristorante, non conoscendo nessuno di questi ci baseremo su quanto il ristorante è pieno per capire quali siano migliori degli altri. Infatti il primo pensiero che facciamo è: beh se quel ristorante è pieno vuol dire che deve essere sicuramente il migliore.
Questo ragionamento segue il detto “Scimmia vede, scimmia copia”, e quindi si basa sulla riprova sociale.
Per questo motivo è molto importante rendere l’utilizzo del prodotto visibile in modo che le altre persone possano rendersi conto di questo e imitarlo.
5. Valore Pratico
Infatti saremo più propensi a condividere un’esperienza con un prodotto con un’altra persona se pensiamo che questa possa essergli utile.
Questo perché sappiamo che se consigliamo un prodotto ad un’altra persona, e questa ne avrà un’esperienza positiva, ci sarà riconoscente e ci terrà più in considerazione.
Quindi questo step riguarda più il destinatario del messaggio che l’emittente.
6. Storie
Tutto quello che raccontiamo è sotto forma di storie.
Anche questo video infatti sta raccontando la storia di quello che ho imparato dal libro Contagious.
Quindi la sfida per le aziende è quella di creare delle storie interessanti che includano il prodotto e fare in modo che questa storia non possa essere raccontata senza che venga nominato il prodotto stesso.
Per fare questo ovviamente il prodotto deve essere interessante e deve fare leva su uno degli step precedenti appunto per generare passaparola.
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Questa appunto era la 6 STEPPS formula di Jonah Berger, contenuta nel libro Contagious.
Ovviamente come dice anche autore non è necessario che tutti questi steps vengano inclusi all’interno dell’idea o del prodotto, ma possono essere sufficienti anche uno o due di questi.
Fammi sapere con un commento cosa pensi di questa formula e in più dimmi anche se conoscevi alcune delle tecniche o dei prodotti di cui ho parlato all’interno del video.
Inoltre ti ricordo di iscriverti al canale Youtube o Igtv per non perderti i prossimi video.
Grazie e al prossimo video!